Procesos de Negociación con Otras Empresas. Una de las funciones de los abogados mercantiles

Los actos de comercio que realicen las empresas con sus proveedores o entre sí, deben contar con la mayor transparencia y respaldo, para evitar eventuales confrontaciones. Para ello, es altamente recomendable contar con el asesoramiento y supervisión de abogados expertos en esta materia.

No todos los despachos de abogados trabajan esta competencia. Es preferente contar con la especialidad de Abogado de derecho mercantil, dado que en este caso el letrado contará con la experiencia y conocimientos esenciales para llevar a cabo una buena negociación contractual. Por ejemplo, el despacho profesional de Vigueras y Carrillo Abogados ofrece este tipo de servicios, especialmente a las empresas en Murcia, donde se ubica este despacho profesional.

¿Qué son los contratos mercantiles?

Podemos entender como contrato mercantil a aquel acuerdo mediante el cual una persona –sea un autónomo o una persona jurídica- se compromete a prestar sus servicios a otra empresa o autónomo a cambio de una contraprestación económica.

Normalmente, todos los pactos y acuerdos que se alcanzan en una negociación se materializan en un contrato o acuerdo.

A diferencia de los contratos de trabajo, esta relación se fundamenta en relaciones entre iguales, donde no hay un superior jerárquico que pueda imponer su derecho de organización y su poder disciplinario, sino que se celebra en entre dos personas jurídicas o autónomos en igualdad de condiciones. Esto quiere decir que no existe una relación de dependencia de una de las partes hacia la otra. La relación supone un servicio con unos objetivos, pero nunca hay un horario laboral preestablecido. Esta relación no está regulada por el Estatuto de Trabajadores y un convenio colectivo determinado, sino por las normas mercantiles.

A diferencia de los contratos civiles, la relación de los contratos mercantiles estará regulada por el Código de Comercio, y sólo de forma subsidiaria, por el Código Civil.

¿Por qué acudir a un abogado para iniciar una negociación mercantil?

Teniendo en cuenta lo anterior, podemos divisar que existen multitud de contratos mercantiles que muchas personas jurídicas o empresas necesitan para materializar sus acuerdos o negociaciones con otras empresas o entidades de comercio.

La labor del abogado mercantil no sólo es redactar los contratos mercantiles necesarios, sino también negociar otros asuntos como clausulas ya pactadas previamente; supervisar el estado de la empresa a nivel financiero y buscar nuevos acuerdos que beneficien a ésta; asesorar a la empresa cuando ésta requiera aportar capital social.

Por todo esto y en pro de su tranquilidad, antes de la redacción, firma o revisión de un contrato mercantil es aconsejable acudir a un abogado especializado en esta materia.

¿Qué tipos de negociación existen?

A la hora de iniciar un proceso de negociación con una empresa, tenemos, en primer lugar, establecer un objetivo o finalidad y preparar una estrategia de negociación.

Existen diversos tipos de negociación y cada una de ellas se utiliza según la finalidad que pretendamos buscar. Este estilo lo seleccionará el abogado especializado en la materia en función de sui experiencia y de las circunstancias personales de la parte que le contrata.

La negociación suele tener como objetivo resolver las diferencias entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas; o bien, establecer relaciones contractuales de carácter económico que aporten beneficios para ambos sujetos. Por ejemplo, un contrato de colaboración o de proveedor.

¿Cuáles son los estilos de negociación?

La buena negociación requiere que sus intervinientes tengan capacidades comunicativas adecuadas y serán estos quienes deban seleccionar un estilo de negociación.

Existen muchos estilos diferentes, pero los más usualmente aceptados se agrupan en 3 estilos:

• 1) La negociación inmediata. Se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales y solamente se tiene en cuenta la finalidad del acuerdo (p. ej. son las compra-ventas).
• 2) La negociación progresiva. Es cuando a se genera poco a poco una relación personal entre las partes, creándose un ambiente de confianza antes de pasar a materializar un negocio entre ellos. Un ejemplo de ello, es cuando las empresas hacen networking para conocerse mutuamente y ayudarse progresivamente para meses más tarde materializar un acuerdo (p. ej. De colaboración).
• 3) La negociación situacional. Esta negociación se lleva a cabo cuando una situación y circunstancias “obligan” a una de las partes buscar ayuda externa para fortalecer su situación y eliminar debilidades. Es el estilo más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación, cambiando entre los otros dos estilos de negociación según sea necesario.

Tipos de negociación y en qué consiste cada uno

Aparte de los tres estilos de negociación mencionados arriba, existen diferentes tipos de negociación que se pueden utilizar a la hora de hacer negocios o llegar a un acuerdo. La elección se adaptara según la personalidad, los valores y los principios del individuo:

• 1) Negociación acomodativa: es cuando el negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte. El negociador es consciente que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo, pero puede que más tarde se puedan renegociar condiciones cuando generemos más confianza.
• 2) Negociación competitiva: es un tipo de negociación agresiva, donde elnegociador intenta la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra poca importancia la relación con el oponente y, muchas veces se recurre al miedo como medio de presión para la otra parte. Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Un ejemplo de ello es cuando solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte.
• 3) Negociación colaborativa o cooperativa: es cuando ambos negociadoresbuscan un acuerdo que beneficie a ambas partes. Una relación win to win. Es fundamental adoptar una comunicación asertiva para ganar ambas partes. Esta es la técnica que considero más ventajosa para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos.
• 4) Negociación distributiva: es cuando se negocio un acuerdo donde solo una de las partes gana y, por tanto, no se busca una buena relación a largo plazo. Por tanto, los integrantes ya saben de antemano que hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Aunque parezca extraño, esta es la negociación más tradicional, donde ambas partes son consientes que lo que gane una, lo pierde la otra.
• 5) Negociación por compromiso: es cuando el negociador pretende llegar a un acuerdo superficial. No se desea establecer unos objetivos claros. Es una negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez.
• 6) Negociación evitativa: se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En este caso, el negociador lo que hace es no negociar, siendo consciente que no se alcanzará un acuerdo, ya que éste supondrá beneficios que no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo.

Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir victorioso en toda clase de situaciones.

Un buen abogado que haya fortalecido la negociación como herramienta para alcanzar sus objetivos jurídicos, tiene más posibilidades de éxito que si las empresas inician los acuerdos por su cuenta y riesgo.

Además, el arte de negociar no sólo se fundamenta en las experiencias, sino también en observar y analizar las circunstancias que rodean ese acuerdo, ligando este análisis a sus conocimientos del derecho y, mediante el uso de la inteligencia, fortaleza mental e intuición.